核心提示

　　金四银五是市场必争的节点，伴随营销旺季的到来，多重营销策略浮出水面。日前，市场营销风声频传，继特价房、起步价之后，楼市营销风向有所调整，新的营销攻势大打“团购”、“低首付”、“补差价”、“微负担”牌等。其中，位于蓝田开发区的蓝湾国际、荣昌东方广场打出低首付牌，蓝湾国际首推15%低首付，荣昌东方广场推出20%首付，两大开发商均表示，剩余首付款由开发商垫付，购房者可采取分期付款，在规定时间的半年至一年时间内付清即可。

　　此举一出，相当于为购房者放低一道购房的门槛。业内人士表示，此举是特殊形势下的常规做法，在房地产调控的背景下，综合评估后为购房者降低门槛的一个营销举措，将促成一定的成交量。在当下市场格局中，为免于市场对惯用营销手法的疲劳，以及越演越烈的价格争战，另辟蹊径的手段将成为营销市场的突破口。

最低仅需15% 低首付再度现身市场

　　在调控的限制下，对于首套置业者来说，至少要付三成，二套首付款要付到六成，第三套住房则要全付。以目前漳州市价行情，普通中等户型的房源，一套40~50万元的总价来说，首套置业至少要付12万元。低首付的概念，用在营销手法上，意味着首套最低首付可以低于三成，采取分期付款的形式，由开发商先垫付，在规定的时间内还清，这对首套刚需自住群体来说，无疑具有非常大的吸引力。

　　近期，在漳州各大楼盘当中，有两大楼盘率先推出低首付买房。其中，荣昌东方广场推出20至25层限量一口价及20%的低首付活动。位于蓝田开发区的蓝湾国际推出购房可分期付首付，即购房者可先付首付款的15%，剩余部分在一年内付清即可。

　　名相置业营销总监阮勇杰告诉记者，蓝湾国际所处的蓝田开发区内以首次置业的刚需群体居多，蓝湾国际此举主要针对年轻的置业客群，降低购房门槛。除了低首付之外，蓝湾国际在售的1#楼96~114平方米户型赠送两房可改三房，户型性价比较高，赠送约12%面积，目前3#楼也在接受预约。在此轮低首付活动当中，蓝湾国际还推出了补差价承诺，如果所购的中科蓝湾国际房源的房价在两年内有所降价，开发商将为前业主补足差价。

　　除此之外，市区多盘推出团购、微负担等营销攻势。除了打价格牌之外的项目，也有项目大打户型牌。即将在4月15日开盘的四季园著，近期推出“微负担”活动，主打精致小两房户型。户型面积涵盖了49~116平方米的8类户型。四季园著总经理黄荣表示，在主城区中小户型稀缺的背景下，四季园著以8类紧凑户型抢占市场，最低小两房的总价20多万元，相当于每天只需要付一包烟，大大减轻了购房者的负担，很受到刚需置业者欢迎。

　　与此同时，江滨双玺推出海都团购专场，江滨双玺5318元每平方米起价，加入海都购房帮可享受专场优惠。已经于3月底获得预售许可悠乐社区，目前在售产品为86~97平方米两房、120~141平方米三房以及192平方米楼中楼产品。近期主打团购活动，团购月活动期间优惠可享受9.5折优惠。福海阳光近期对外在售项目，一次性付款最低可享受9.1折优惠。

刚性需求 亟待进一步释放

　　按照这个区域内的行情价4000~4500左右的均价来算，一套中等户型40~50万左右的房子，正常的首付款约在12万~15万左右，而按照1.5至2成首付款来算，首付款只需10万以内，最低的首付款6万起就可以购得。不过，开发商垫付的首付款是有一定时限的，由开发商垫付的首付款需要在半年至一年内交清。

　　对于开发商垫付首付款的举动，业内人士表示，这尽管是特殊环境下的常规营销方式，具有一定的阶段性，“事实上，开发商乐意垫付少量的资金，吸引更多的购房者入市”。在当下的市场环境中，此举能够挖掘出不少潜在的刚需客源，有利于缓解存量的销售压力。对于购房者来说，降低首付相当于降低了一道门槛，尤其对资金实力较为薄弱的年轻人来说，以较低的资金凑足首付买房，就具有较大的吸引力，这不但将吸引首套置业者，对一部分改善性居住需求的购房者也有很大的吸引力。

　　但购买低首付的房子是否有风险？需要注意哪些事项？福建南州律师事务所蓝律师表示，一般在购房时，如果合同上体现首付款三成，而实际购房者只付了15%~20%的首付款，剩余部分的首付款由开发商垫付，在合同条款上是不违法且可行的。事实上，这相当于购房者将首付的资金压力转移到开发商商身上，增加了开发商的资金风险，而对购房者来说相对有利。但如果在规定时限内，购房者没有按规定时间履行偿还首付款，一旦房子办理了银行按揭，银行就拥有优先抵押权，就可能被银行起诉，并将房屋进行拍卖。业内人士表示，购房者在考虑是否购买低首付房源时，除了考虑价格因素外，楼盘的品质、开发实力也应当综合考虑在内。

推盘新策略 先稳量再寻求突破

　　眼下已经是4月中旬，各大项目的销售周期都已箭在弦上，不得不发。“4月中旬到5月底将是各大项目的集中推售节点，为提前分流客源，新盘高调造势蓄客，部分老盘不得不抢先低调开盘。”无论采取何种做法，稳住基本量再寻求突破是各大销售总监的基本策略。

　　从3月份以来的预售情况来看，目前市场的存量递增明显，预计在五一节前，预售量还将不断上升。从拿到预售证开始，再经过一段时间的蓄客，是目前各大项目开售前的惯用做法。预计4月中旬到5月初，市区将有近20个新盘推量入市，楼市争夺战近期将刮起一波营销风潮。不过，事实上，为了免于推售“碰车”，已有多个项目抢在五一节前就对外公开销售，甚至有多个项目在未公开前，就开始进行内部走量，低调开盘。

　　在优惠折扣点数不断刷新眼球的同时，价格牌仍是各大项目应对市场的杀手锏。“如果没有价格优势，打单价根本没有吸引力。”中天置业总经理郑诗德告诉记者，尽管当下是价格敏感度最高的时期，任何一个有价格优势的楼盘，只要将单价往广告上一晾，就能吸引众多的购房者。但是，每个楼盘的情况不一样，都打价格牌显然不太现实。

　　“如果我们周边的项目在打价格牌，我们也跟着打价格牌，陷入死掐就没有太大的意义。”为了不陷入价格漩涡，新盘入市更懂得在自己的目标客户群体上下工夫。名相置业营销负责人阮总监表示，以低首付的策略来说，是开发商阶段性的营销手段，对购房者是信心的促进，能够缓和观望的氛围。

　　事实上，经过这半年以来，价格调整对成交量的促进非常明显。福海阳光营销总监陈立群介绍，福海阳光15#今年1月份推售以来，销售去化80%，加推14#产品目前正处于自然去化阶段。但近段时间以来，随着一波销售去化的完成，市场销售速度有所放缓，新盘入市面临着新的临界点，新的刺激手段不可避免。（本网记者 朱远娥）