分析大数据时代强调消费者参与感

　　“前段时间，我和科勒中国区负责人聊天时说，除了‘科勒’二字，科勒在互联网上什么都不是。”林达在课上直言不讳，电商不再仅仅是渠道，而是在重塑经济生态圈，走过了促销、营销两个阶段，现在更关注方向和思维，更讲究参与感，也就是满足消费者的情感诉求。然而，包括科勒在内的卫浴企业，都没有匹配互联网思维和需求的产品。

　　在林达看来，现在消费潜力最大的是85后、90后、95后，而这一部分人更强调购物体验、参与感，对价格并不敏感。如果企业还是处于卖产品阶段，很难出头。

　　“现在的消费者就是你和我谈产品，我就和你谈钱；你和我谈感情，我们就谈钱以外的东西，但很多经营者还不具备这种能力。在我看来，水暖行业没有店铺可以满足顾客真正情感上的需求，品质感不高，为争夺消费者必然带来价格战。”林达说，不仅是水暖产业，现在淘宝上大部分店铺都不适合互联网销售，属于无特色、无优势、无消费者意识的“三无”产品。

　　在林达和苏静看来，传统企业巨大的供应链和品牌竞争力优势，是网络品牌无可比拟的王牌优势，多数传统企业目前更欠缺的是思维方式，缺少成功的电商经验。企业应充分重视网络大数据，更精准、更有针对性地去重新认识和链接消费者，更好地服务消费群。

　　“这就是传统商业电子信息化，就是O2O。”在苏静看来，O2O关键在于是融合、数据、商务电子化、服务本地化。而融合就是与年轻的市场融合，线上线下的融合。

　　“目前行业内O2O做得最好的是银泰模式，它是真正做数据的企业。我在银泰买了一条羊毛围巾，一周之内收到很多信息告诉我如何保养羊毛围巾，有哪些系法，如果配胸针需要买什么牌子的等。其实，消费者对胸针的牌子没有太多认识，但会慢慢被它教会，这种模式的发展会使商业智能化。”苏静表示，O2O不仅仅是导流，而是如何经营、打通。

出路推广网上定制刺激消费需求

　　“C2B模式是未来引领电商的方向，由消费者来决定你的生产、产品研发方式、销售方式，买家想要什么由他决定，而不是店铺。”林达说，越是标准化的产品，竞争力越大，水暖则是半标准产品，通常能获得更多消费者认可的企业，都是与消费者更好互动的企业。卫浴企业布局电商要学会利用消费者思维。

　　“现在消费者越来越感性，企业可以逆向思维，直接为消费者提供场景，引导他们的消费需求，这就是C2B模式。”苏静说。在她看来，互联网模式成功的关键在于关注、快变、极致、流量、体验、口碑六点。而快变最为关键，快变的核心在于转变观点，满足消费者所有的欲望，提供超出消费者预期的产品。

　　林达还认为，以消费者需求为基础的定制服务，是这两年的风向标。去年双十一期间，天猫试水整体家装定制，通过联合卫浴、壁纸、灯饰等产品，消费者提供平面图、装修风格，天猫为其做软装的装修方案，实现跨店打折。

　　在南安水暖界，已有企业先行一步，跟上此次潮流。去年，九牧厨卫便提出了五星卫浴定制空间概念。

　　“九牧免费为客户设计，画出户型平面图后，电脑可自动转化为三维空间，进行具体卫浴产品摆设。我们店面的电脑图库内存放了几万种产品图片。客户根据喜好选好产品，制作出三维电子样板房。”九牧集团副总裁张彬介绍，目前九牧可为客户提供设计咨询、定制咨询、上门量尺、安装免费、延保服务、会员活动等服务。

　　而宏浪卫浴另辟蹊径，在浴室柜上做文章，于今年推出DIY浴室柜。也就是以主柜、副柜、镜片、陶瓷盆作标准化产品，通过设计整合实现产品的自由组合。这种打破传统的产品私人定制技术，使标准定制变为非标组合，实现了用户在购买产品时进行不同规格、尺寸、颜色的混搭。（记者 罗江丽 实习生 林桂宇）