­　　想要卖的好 还要靠自渠道

­　　亿邦动力网：乐视除了有商城还有京东、天猫和线下店等渠道，各渠道的销售占比大概什么情况？

­　　赵一成：这个是阶段性策略，过去以商城为核心，线下都不做，线上偶尔给京东做一些采销。今年我们是自销策略，线上线下全部自销。

­　　自有渠道我们是线上Lemall+线下LePar，天猫旗舰店也属于我们自有渠道，自有渠道的销售占比数是一直在变的，比如今年是在一个增量过程，外部渠道占比就会高一些，未来我们自有体系的销售占比会更多，因为自有体系自主权高，运营效率高。

­　　亿邦动力网：之前随着苹果店的火爆大家觉得粉丝经济要开店，三星当时也布局开自营店，结果两三年过去了也没进行下去，毕竟线下成本还是太高了，截止6月底，乐视开了6000家线下实体店，LePar的运营效率如何？

­　　赵一成：线下成本高是店面运营的效率问题。为什么三星线下运营成本高？因为如果只卖三星的手机，卖一个给店主两百块钱提成，产品好卖出去了就赚钱，一旦卖不好就不赚钱，店主就会找三星要更多的钱，对三星来说成本就越来越高。

­　　我们LePar怎么解决这个问题？第一，我们会给店铺综合收益，除了卖电视、卖手机，甚至我们还卖衣服，就能支持多元化收益。第二，给店铺额外的资本价值，所有的LePar都跟我们有资本合作，我们有一个独立的公司，经销商都是股东，都参股了。

­　　亿邦动力网：LePar已经开到五线城市？智能电视的普及已经到这么深入了么？

­　　赵一成：电视是一直渠道在下沉，最新的数据，五线城市的销量占电视行业销售量的50%，智能电视大概占整个电视市场的60%。

­　　我们自有渠道策略大的核心是，Lemall覆盖T1到T3城市，LePar覆盖T3到T5市场。

­　　亿邦动力网：小米、华为都在全力推进全球化，乐视的全球化进行到什么程度了？

­　　赵一成：我们进军了印度和香港，今年会登陆美国，可能在8、9月发布美国战略，之后全面销售。在印度我们已经很牛了，手机NO.1，有自己的Lemall印度独立站，另外有两家印度的电商合作伙伴。我们在美国、印度、香港都有商城的独立站，全部是网上销售。今年下半年，乐视还将落地俄罗斯。

­　　不要小看知识产品的价值

­　　亿邦动力网：在电商增长大趋势放缓的情况下，乐视商城销售增长翻番，增长主要来自哪儿？作为生态电商，乐视商城有哪些独特的做法？

­　　赵一成：增长主要来自自有产品的布局和品牌美誉度、知名度的不断提升，我们从电视拓展到手机，后来有很多智能硬件、汽车，产品对于电商来说是根本。作为生态型电商，我觉得有几个核心优势造就了发展速度很快。

­　　第一是我们很早就做用户运营，就是把乐视网（视频）的用户转化成（购买）电视的用户，把电视用户转化成手机用户，把体育用户转成体育产品的用户，这是我们之前最核心的一个策略。这个策略已经起到非常大的效果，接下来我们要做的四次元购物计划，背后的整个营销逻辑是基于这个策略的，只不过产品形态上升级了。

­　　第二，我们在电商运营上坚持C2B理念，核心就是让用户全程参与到我们日常的运营里。我们做了很多偏内容的产品，比如比一比是一个比价平台，看一看是内容平台，问一问是知识性平台，评一评是售后，我们做的这几个平台是从用户需求的前端到后端全部覆盖。

­　　乐视是第一家做智能电视的，过去电视不像手机和电脑讲CPU参数、内存，只看屏怎么样，多大尺寸、薄厚就完了。乐视是第一家把参数引用到交流的，现在智能电视的普及率非常大，大家会非常关注这件事情，但并没有获取这个知识的平台。过去PC跟移动的时候是有非常专业的知识性平台，比如手机中国、3G门户。

­　　我们本身的强项就在内容，又有自有产品，所以在资讯以及知识性的东西上构建的很好。讲电视我们能从芯片讲到最后一个东西，京东不会讲，只有厂商会讲，厂商不会纵深地去讲，我们又是厂商又是平台商，可以非常纵深地去讲。

­　　第三就是视频，我们最核心的云视频平台有很多版权，过去的视频电商大家想的是如何为电商引流，停留在营销层面上。本质上，这是违反用户行为的，你看视频的时候非逼着去买个东西你去买吗？刚电视剧演到高潮结果广告打断了用户行为。

­　　下半年有一个计划，我们会基于视频资讯内容，来构建视频电商。

­　　我们所说的视频电商是三个层面的东西，第一叫做视视频展示，会把电视、手机用视频化的方式去展现；第二是我们要做视频营销，目前所有的营销都是图文为核心的，我们要视频化；第三，我们在构建电商直播，只不过一直在纠结用什么形态来做，当然基本上定了（方向）。我们之前尝试做了校园直播卖手机，效果很好。

­　　直播我们会一步一步来。第一，我们是五屏（电视、手机、电脑、影院、汽车）；第二，APP又多，我们也在想到底放在哪个APP里，放在不同APP的形态也会不一样，互动方式也不一样，达成的目的也不一样。

­　　亿邦动力网：你们做了很多知识型产品，对电商的贡献效果如何？

­　　赵一成：我们有两个数据比较靠谱：第一，过去大部分咨询都找客服，问售前咨询或售后咨询，有知识性平台以后，售前咨询和售后咨询量下降了50%；第二，整个商城的总转化率至少有20%的提升。浏览过问一问平台然后下单的用户，电视品类至少有20-30%的转化。