中国工厂“四面漏风” 缺的不仅仅是订单

来源:爱分析 2016-09-19 21:32 / 海峡都市报电子版

　　海智在线的创始人佘莹在“互联网＋制造”行业有十年的工作经验。

　　她曾供职于全球知名的一家工业B2B美资公司，用了六年半的时间从基层业务员做到了整个亚太地区的CEO。

之所以做到美资公司的CEO之后，仍选择创业这条道路，主要有两方面原因：

　　首先，现在的B2B和她之前理解的B2B有很大的不同，出现了很多创新的形式，需要关注其他行业B2B的发展；

　　其次，她发现中国的工厂对于自身的发展没有明确的思路和概念，这导致在开拓订单、开拓业务的过程中非常迷茫。

　　同时，在对行业思考的过程中发现，原来美资公司的模式有很多可以推敲和改良的地方，她当时很想在公司内部做出一些改革。但是，美资公司的文化和中国的文化还是有很大的差异，改变公司原有的模式比较困难。

　　所以，在拿到海尔集团的天使轮融资之后，她果断出来创业，希望为中国的工厂做一些实际的事情。

工业零部件领域非标属性强，传统B2B企业盈利模式单一

　　在工业零部件领域，无论是传统的线下B2B企业还是B2B电商平台，由于产品天然的非标属性，平台一般不会介入自营业务，不会通过赚取差价的形式盈利，更多的是通过产业链服务的形式，把平台作为一个互联网工具，充当买卖双方的桥梁。

　　桥梁的一端连接全世界各地工业领域的采购，既包括有采购需求的世界500强公司，也包括其他中小型企业，这些企业具有非标零部件的图纸，希望在中国找到可以生产加工的工厂；另一端连接的是中国的制造商，这些制造商需要具备来图来样生产加工的能力。

　　由于买方来自全球各地，卖方主要是中国本土的加工工厂，这些工厂又急于寻求订单，所以催生了传统B2B企业的兴起。这些企业在全世界各地寻找买家，并获得图纸，中国的工厂为了获取报价的机会，只能每年上交高额会员费，所以传统B2B企业的盈利模式很单一。

中国工厂“四面漏风”，缺的不仅仅是订单

　　传统的B2B企业能够给中国的工厂带去一些订单，但这并不能解决工厂的实际问题，除了订单以外，他们更需要的是服务。为什么这么说？

　　（1）工厂无法找到与自身实力相匹配的精准客户。中国的工厂有一个很大的特点，对自己没有清醒的认识，都想获得五百强公司的大订单，有些工厂甚至伪造资料，反而弄巧成拙。

　　实际上，这些工厂对五百强的公司并不了解，如果本身就是一个小作坊，在这种大买家身上花时间是没有任何意义的，应该找到与自己门当户对的买家。

　　（2）大部分工厂缺乏企业文化的培育。企业文化看似很“虚”，但的确会对中国的供应商产生很大的影响。中国工厂老板的思维有很大的局限性，除了关心自己的盈利，并不会思考与西方工厂的差异，这也是导致很多工厂只能生产最简单、最粗糙产品的原因之一。

　　总体上看，工业零部件采供双方的思考点是截然不同的，采购方关心的是产品的价格、产品的服务和交货的日期；而供应商关心的是订单的数量、账期的问题等等。海外买家觉得中国的工厂没有底线，可以随意还价，而中国工厂觉得海外买家一直压价，双方往往会产生误会。实际上，这些都是因为采供双方缺乏对彼此的了解，需要企业文化的沉淀和教育。