2012楼市跌宕起伏。俗话说乱世出英雄，这也正是各开发商谋略迭出、一展营销才能的时机。无论是线下的业主回馈活动，还是线上的创意营销、扩大知名度活动，各家无不使出三十六计，各领风骚。但从全年情况来看，对销售促成实质性推动作用的营销，还属有实质性优惠的团购活动和降价活动。

　　营销兵法之千金市骨

　　燕昭北筑黄金台，四方豪杰乘风来。

　　公元前三一一年，燕昭王即位。当时燕国衰弱，昭王欲纳贤强国，但鲜有真才实学之士。燕国学士郭槐谏曰，昔有一王求千里马，然手下花三年时间买了匹死了的千里马。王愤怒，手下曰：“大王既舍得五百黄金买死马，必会引来活千里马。”果然，数天后就有人献上三匹上好的千里马。燕昭王大悟，筑高台盛一千两黄金，高调纳贤，世人皆知，没多久引发“士争凑燕”的局面，燕国一下人才济济。

　　2012年是外地房地产企业大批量进入厦门的又一标志性年份，加上本土企业的日益成熟和壮大，竞争日益激烈，各开发商在新项目伊始的宣传和造势上也是下了大量的人力物力。在前期的线上宣传中，举全民之力、重金悬赏、张榜纳贤成为一些开发商的选择。其中，重金征名活动也是开发商所热衷的方式之一。年中，筼筜开发便启动了其在后埔项目的征名活动；而在临近年底的12月，新进入厦门的融信集团同样在为其海沧桥头的大型综合体项目举行征名。这项活动即将接近尾声。截止1月5日，已有超过2000人参与征名，进行投票和评论的网友也相当可观。

　　另一方面，随着网络影响力的扩大，也有以年轻群体为主要客群的新项目在露面伊始便采取了年轻人乐于接受的营销方式。中骏四季阳光在2012年五六月份便启动了微电影主角全城征集大赛，利用微电影和招募演员这两大吸睛元素，取得了非常好的营销效果，大大提升了项目的知名度。项目后来的热卖，与之也不无关系。

　　客观来看，新项目大范围进行“征集”类活动，对于刚进入新的城市的开发商，以及打算在炒热新区域的项目来说，仍然是有效的扩大影响力的方式。

　　营销兵法之留山得柴

　　从前有一对兄弟，哥哥青山住在东岗，弟弟红山在西岗。西岗树木能烧好木炭，但三五年后树被伐光，红山又以种庄稼为生。不料一场暴雨冲走了全部庄稼。东岗原来树木稀少，但青山先把不成材的树木烧炭，种上新苗；又在岗下开荒种田畜牧。前几年他生活很贫困，但三五年后，岗上树木茂密，岗下庄稼牛羊成片。这即是“留得青山在，不怕没柴烧”的由来。

　　与早期的房地产销售不同，现在的地产营销已经脱离了单纯的“卖房子”，而是将客户服务放在了一个非常重要的位置。事实上，在房地产营销中，客户便是“青山”，是各开发商可持续发展的最大依靠。

　　2012年，客户体验和客户服务基本成为所有开发商“标配”的营销活动。而客户服务又大体分为两类，即业主回馈活动和准客户体验活动。前者旨在给老业主带来贴心享受和增值服务，如水晶湖郡延续近半年的“梦想·家”活动、世茂大型亲子欢乐季系列活动、联发集团八城文艺汇演等。这种类型的活动能让业主感受到开发商的关怀，有利于凝聚忠实客户，同时有利于“老带新”等人际口碑传播，形成可持续性销售。而对部分定位更高端的度假型或商业投资型楼盘来说，则开始增加后期的增值服务。比如招商地产、金都集团、世茂集团和骏豪会的管家和返租服务等。这种类型的增值服务的特点“在精不在多”，多针对高端客户和投资型客户。

　　而后者的准客户体验活动，则多是有针对性的蓄客活动。如金都海尚国际的沙滩体验季、中航城国际社区的路虎越野赛等活动，通过趣味性和娱乐性吸引和回馈准业主，促成成交。这种类型的活动同2011年相比，更注重娱乐性和创意性，同时融入了跨界营销的先进理念。

　　营销兵法之直捣黄龙

　　黄龙即黄龙府，辖地在今吉林一带，为北宋时期金人的核心腹地。直捣黄龙，指一直打到黄龙府，又引申指代击中对方的重点要害。典故源于《宋史·岳飞传》：“金将军韩常欲以五万众内附。飞大喜，语其下曰：‘直抵黄龙府，与诸君痛饮尔！’”

　　兵法以打败对方为目的，在营销上则不然。不过对开发商来说，直接击中并满足购房者最核心的需求，必将带来营销上的胜利。

　　受政策和消费者心态影响，2012年第一季度的房地产销售一直处在萎缩的阶段。在这个时间点尤其是三月份，开发商的营销方向终于触动核心的“价格”因素，开始了以价换量的策略。对任何一个购房者来说，价格始终都是核心中的核心，开发商在应有的时机里很好地抓住价格这个核心，进行了一场成功的营销，造就了创下历史新高的“红五月”、“红六月”。

　　值得一提的是，在去化惊人的四至六月份，不少商家采取了新的降价方式，走量为主，具体呈现为“团购”，如中航城国际社区、招商海德公园。这种可称为是模仿电子商务的新兴模式迅速成为地产界的营销新招，并且效果显著。整个五六月份，说楼市正在掀起“百团大战”丝毫不为过。

　　从全年的营销特点来看，明显呈现出上半年以价换量异地拓客、下半年整合媒体网络营销的特点。上半年，岛内外各档次项目均“明降”成风，且积极加入篮球比分直播：、南平、龙岩、三明等异地联展拓客，以实现项目的快速去化。下半年岛内外楼盘则刮起“团购风”，针对80后购房主力，利用各类媒体团购增值计划引购房者频频出手，给厦门楼市添柴加火。