和润豪装生产车间，工人正在打磨石材。

　　中小石材企业专攻农村豪宅、大型石材企业实施大鲸鱼战略……后疫情时代，经过一番洗牌后，石材企业也纷纷调整企业战略方向，摒弃付款方式差、商圈口碑不佳的客户，纷纷进军对质量有极致要求的高端市场。

　　在和润石业董事长黄庆达看来，所谓高端市场不一定是单体项目金额特别巨大，但是一定是对项目有着极高的要求，且周边汇聚的圈子也有同样的理念。如此一来，与其说是服务一个高端客户，不如说是服务一整个高端圈子。

　　调整为以客户质量为主

　　在今年和润石业开展的一次全面预算培训课上，黄庆达说到一个很多石材人甚是陌生的词汇：净资产收益率（ROE）。他表示，这些年来，和润天津分公司，增长的不仅仅是企业总体业绩，ROE也是逐年攀升。这也间接说明了，天津分公司服务的客户质量越来越高，这也是整个集团未来的发展方向。

　　黄庆达的分享，实则透露了过去石材行业的一个普遍现象：唯数量论。过去以服务工程项目为主的水头石材企业，为了养活工厂工人，在“低价竞标”的大环境下，拼命接单，试图以订单数量来扭转单个项目利润低的局面。这种经营战略，在经济状况好的时候，或许还可持续，一旦经济下行，开工项目锐减，必然出现“反噬”。

　　黄庆达认为，大企业要想进军高端市场，相对中小企业还是简单很多。经过二三十年的积累，不管是品牌口碑还是服务的客户数量，都是很多中小企业难以企及的。只要大企业想做，无非就是从原本的工作重心从客户数量转移到客户质量上。

　　“当然，这种变化不仅需要我们的销售和营销团队，还需要对整个公司的观念进行重大转变。”黄庆达表示，为了更好地服务高端客户，今年，和润石业把过去的工程部再次分化成“大客户部”“豪装部”“精装部”三个事业部，根据不同客户的需求，定制不同的服务方案。

　　与此同时，企业也从过去关注的成交额，开始慢慢转向关注另一个KPI，即平均合同价值（ACV）。随着目标大公司成为和润客户，合同价值也相应增加。

　　和润进行的战略调整，在某种意义上成了部分石材行业风向转变的缩影。但这也正是很多企业进入高端市场的开始方式。

　　挖掘乡村高端市场

　　随着大企业纷纷进军高端市场，水头不少中小企业也紧随其后。

　　去年年初，由恒安石材和金联兴石业联合成立的恒安&金联兴豪装，以及中时石材装饰，成立不到两年时间，就在别墅豪装领域崭露头角。

　　没有大企业背书，中时石材装饰则把目标指向许多中小城市或者农村的高端别墅群体。总经理张蓉告诉记者，“农村包围城市”的战略，对规模不是很大的中小企业来说，还是很有优势的。

　　“不是谁都能去承接大城市的地标建筑等大项目，这些项目毕竟有限，而且投标门槛也高。”张蓉认为，只有认清自己的位置，然后找到适合自己的路子，才是正确的发展之道。

　　从小在晋江长大的张蓉发现，老家周边盖的豪宅，一栋花费在几百万元、上千万元的大有人在。于是她就想着，先从小地方入手，如此一来，不仅可以打磨生产工艺，也可以慢慢积累口碑。

　　“豪宅工艺都是个性化定制，加工工序烦琐，每一栋房子尺寸都是独一无二的，每一块石头都必须精心打磨，所以从工地尺寸放样就要求精准。在制图拆图过程中除了考虑石材损耗，也要考虑每个主人家对风水要求。”于张蓉而言，建农村豪宅是一种从未有过的锻炼。这部分群体都是在外打拼创办企业的老板，他们对于豪宅的品质要求极高。

　　恒安&金联兴豪装负责人潘幸运告诉记者，恒安已深耕异形领域近三十年，积累了不少好口碑，与金联兴联合成立了恒安&金联兴豪装这个新品牌，也是为了更加深入地去开拓高端豪宅市场。

　　据潘幸运介绍，去年至今他们已经接了近百栋豪宅，江苏一带的农村尤多。“在这里中小企业主多，他们很多都会选择在老家盖一栋漂漂亮亮的别墅，少则几百万元，多则上千万元。”在潘幸运看来，江浙一带的农村市场大有可为。（海丝商报记者 蔡静琦 文/图）