南安石业开启“服务模式”向“方案供应商”转型

来源:南安商报 2014-03-03 15:09 /

　　近年来，在内外部环境的综合影响下，南安石材业洗牌空前加剧。面对来自建材业同行的激烈竞争，石材企业纷纷调整自身角色定位以适应市场变化。以龙头石企为例，溪石集团提出“石材与装饰一体化服务提供商”、环球石材提出“顶级装饰石材系统解决方案提供商”、康利石材集团则确定了“全球装饰‘石尚’领导者”的目标。不难发现，卖材料已经不再是龙头石企的核心业务，他们更强调的是自身工程“一站式”服务能力和资源整合能力。

　　“做石材，就是做服务”这句话放在10年前或许有些矫情，但在今天，它已经成为石材业转型升级的重要课题。那么，南安石材业该如何实现从供应商到服务商的华丽转身？本期《南商论坛》邀请了溪石集团董事长王伯瑶、康利石材总经理桂文奇、九甲盈石材总经理王金焕，一同探讨新经济形势下南安石材业的角色定位。

从“卖石材”到“卖服务”

　　记者：现在，不少石材企业提出了“做石材，就是做服务”的概念，南安石材业什么时候开始有这样的变化？变化后最大的本质区别有哪些？

　　王伯瑶：溪石以前也是以石材批发作为主要业务，2007后，我们正式启动“石材与装饰一体化战略”，不再单纯卖石材，而是根据客户对工程的需求，搭配适合的石材。可以说，以前是卖产品，现在是卖解决方案。

　　一个市场成不成熟，要看作为市场主体的企业，是如何研究和挖掘客户需求并作出相关战略调整。我们看家电、鞋服、食品行业等快消行业，他们对客户需求的开发和挖掘已经到了无孔不入的地步。现在很多人强调石材企业要从供应商转型服务商，这是行业进步和成熟的表现，是新经济形势下企业对自己角色的重新定位。我认为，未来石材业做深度服务的空间还很大。

　　王金焕：传统意义上的石材供应商，指的是大板、荒料、成品板批发商，从源头或者从其他有材料资源的商家拿货然后销售、供应给客户。可以说，在很多人的印象里，南安石材批发商更多是一个粗糙的石材原材料批发市场，销售环境不理想，业务员工作态度流于形式。

　　其实，这些“坏习惯”是在行业发展早期养成的。一来当时处于卖方市场，产品供不应求，客户要排队提货；二来市场上产品竞争不充分，有的企业可以直接垄断一个产品的供应量。现在不同了，市场需求下滑，建材业产能过剩已是不争的事实。客户可选择的余地大了，要求也逐年提高。这逼迫石材企业不仅要卖“精品”，还要提供比竞争对手更到位的服务。

　　九甲盈进入市场的时候已经是2011年了，石材市场竞争已经非常激烈，如果没有特色是很难打开局面的。因此，我们从创业初期开始就定位为做“石材精品”。

　　桂文奇：供应商与服务商最大的区别在于，有没有站在客户的角度和立场想问题，供应商只管卖货，而服务商要从很多细节上为客户着想，提前为客户做好准备，让客户满意才是最好的服务。