提起传统石材行业，我们往往能想到的就是石材供应商和工程方，一个供货方，一个需求方。而我们却忽略了这样一个群体——石材自由采购商。这里的石材自由采购商，不是指依附于任何一家企业而创建的职能部门，而是游离于石材供应商和工程方之间、不受供应商管控却给供应商带来订单的独立群体。

　　而这么一个群体的人数还不少，仅水头地区就不下千人。他们可以是曾经供职于某家石材企业的工人，也可以是某个石企老板的亲戚，还可以是石材相关服务单位的办事员，只要是和石材有点“沾亲带故”，就可能成为这个群体里的一员。

　　那么，这个群体是从什么时候开始兴起？该群体的出现，对石材产业发展有何影响？不断壮大的背后，又暴露出石材行业哪些发展诉求？本期《石材周刊》为你一一揭晓。

千名石材采购商水头淘金

　　2003年-2012年，号称石材行业的“黄金十年”，水头石材供应商们订单应接不暇。也就在这样的大形势下，一个特殊的群体出现了——自由采购商。他们既不属于某个石材企业的专属职能部门，也不是某个工程方的特使。他们仅仅是得知某个工程方有需求，并去各个市场或企业为其淘板，从而赚取中间利润。

　　2002年，来自湖南的阿斌在老乡的介绍下，来到了水头一家石材生产车间做起了刷胶工人，而后又接触了厂里的其他工种。短短两年间，阿斌就把石材生产的整个流程熟悉了遍，并做起了车间主管。

　　当了主管以后，阿斌经常要接待一些工程商，并介绍石材生产情况。一来二去，阿斌很快和一些工程商建立了良好关系。不安于现状的阿斌最终决定离开工厂，从服务手头上的客户做起。

　　当问及如何接下第一笔订单时，阿斌回答道，做生意和做人一样，别人会找你，肯定是遇到麻烦的事。“从工厂跳出来以后，并没有想象中那么顺利。”阿斌回忆，第一个客户要他帮忙找一个特别偏门的石材品种，而且要的量只有几百平方米。

　　为了完成这单生意，阿斌跑遍了水头市场，因为量少的缘故，几乎没有利润可言。但此后这个客户不管大单小单，都直接扔给他，还给阿斌介绍了很多新客户。阿斌告诉记者，作为采购商，最重要的是要帮工程方看好质量和发货期，代替工程方定期去工厂查看生产进度、品质工艺等。只有按时保质，才能创造好口碑。

　　在水头，像阿斌这类提供“保姆式”服务的采购商并不少。在某石材协会工作的白先生也是其中一员。

　　常年里，除了陪工程商走企业、找大板，白先生还要接待各地考察团，定期策划、组织一些供应商与设计院的联谊活动。频繁的交际活动，也为白先生聚集了大量的人脉资源。他也因此成了不少设计院在水头的采购商。

　　白先生向记者展示了他的手机相册，上千张图片不是活动照，就是产品照。他坦言，通常为了满足工程商要求，找到某种纹理一致的大板，他会爬到每扎板的上面，举着手电筒，一块一块翻开来看。

　　除了阿斌和白先生这两种主要类型的采购商，水头还存在个别非专业采购户，即认识石材人或和石材企业打过交道的，不以石材为主业，但凭借自身超强的人脉圈，也能偶尔接单的人。

　　担任某杂志社水头采购通客服经理的蒋召光接触石材10多年，现兼任上海补天发展石业有限公司、上海均康石材有限公司等10多家企业在水头的采购代表。他之所以能得到这么多企业的委任，除了积聚深厚的石材专业知识，更因有广博的人脉资源。

　　“以前石材行业信息很不透明化，而且经营某个品种的企业有成百上千家。对于一个对石材市场并不是非常熟悉的人，想要在同类产品中，找到一个品质和价位皆合适的几乎难于登天。”蒋召光表示，采购商的出现无疑为找荒料迷茫的企业开辟一条捷径。

　　据不完全统计，目前仅水头一地，就有超千人专业或非专业的采购商，他们通过不同的交际方式，不断拓展人脉圈，每年为水头创造超亿元产值。有业内人士表示，除非石材实现了全部明码标价、区域规范化，不然石材采购商群体将会继续存在。

行业首现石材采购商工作室

　　随着水头石材采购商群体的不断壮大，采购商之间的竞争也变得激烈起来。

　　阿斌告诉记者，采购商的利润本来就很微薄，现在水头从事中间采购的人却越来越多。彼此间，也把价格压得越来越低，这也迫使一部分采购商转移阵地，也有部分采购商抱团发展。

　　2015年年初，水头第一个石材采购商工作室成立。这家工作室，由5个平均年龄不足25岁的年轻人创建。其中，两个负责花岗岩采购、3个负责大理石采购。组建这个工作室，是年仅23岁的吕吉忠率先倡议的。

　　当别人说行情不好，吕吉忠接的订单却是一年比一年多。甚至，一直从事大理石采购的吕吉忠收到工程方发来的非大理石订单。在犹豫接还是不接的时候，吕吉忠征求了几个同行好友的意见，整合各自优势，创建一个工作室成为大家的一致选择。

　　别看这个工作室成员平均年龄仅25岁，他们从事石材的经验非常丰富。作为团队里最年长的李碧良，也不超过30岁，却已在石材行业混迹7年，做过外贸公司质检员，懂得异形、复合板、水刀等石材产品的验货标准，不管是出口石材还是内销石材品质，他都了如指掌。

　　“对于一个采购商来说，最基本的就是对板面的判断，一眼就必须看出它的价值。”李碧良表示，只有迅速判断大板的价，才能为客户找到最合适甚至物超所值的产品。

　　据介绍，该工作室5个人各有所长，像吕吉忠对大理石相当熟悉，而吕碧良则主攻花岗岩。“术业有专供，一个人如果什么都做，结果可能什么都不太懂。而一个人如果专于某个门类，两年、五年之后，就会是某个门类的资深行家。”李碧良说，石材有成百上千种，且每种石材还会因为产地的不同，纹理也不尽相同。

　　在李碧良看来，一个出色的采购商，关键在于能否在最短时间内，找出质量最好、价格最为合理的产品来。而要实现这样的目标，就必须要求每个人对所负责的领域非常熟悉。比如，熟悉水头各个大理石品种的市场板、处理板、精品板的存量，还需了解哪家矿主的荒料价格最实惠，哪家市场的大板包板少，哪家加工厂的加工品质最优等。

重服务信息量大是关键

　　李碧良认为，采购商就是石材行业不断发展的产物，是收集信息和售后服务的执行者。“在石材行业里，那些传统的批发市场，他们只要备好货，等对方签完单，一出库，所有产品在途中产生的破损或存在的包板现象均与他们无关。这往往让工程方投诉无门，烦恼不已。”李碧良表示，也正因为石材行业存在这样种种问题，所以能够实现一站式服务的采购商应运而生。

　　采购商所做的任何付出，都是以工程方的利益为出发点。李碧良说，他们没有自己的加工厂，也没有主打品种，但通过信息整合，背后却是整个市场。采购商能够生存的根本，是通过处理庞大的信息量，来为工程方筛选最有效的信息，并为之采购服务到底。

　　采购商与石材供应商相比，最大的优势就是信息量大和服务做得好。一旦脱离这两者，采购商也便难以维持下去。“水头是世界最大的石材集散地，这里可以找到工程方想要的任何一款石材，因而，我只要把整个水头市场吃透，就不怕找不到客户想要的产品。”吕吉忠说，他们每天都穿行在各个市场里，哪个市场又到了一批新货、数量多少，他们都一清二楚。

　　吕吉忠坦言，早期跑市场的时候很苦，他每天都要骑着小电驴穿行在水头大街小巷里。后面慢慢单接多了，条件才有所改善。

　　“刚开始，都是自己一个人跑，客户往往要在一定时间内，找出多种产品，这往往让我忙得焦头烂额。有时，费了很大劲才把一个产品找到，客户就被其他同行抢走了。”吕吉忠表示，现在组建采购商工作室，再也不用一个人孤军奋战了。他说，他的搭档各有所长，5个人合起来，刚好实现水头产品、加工领域信息的全覆盖。

　　现在吕吉忠接到大订单，便会先把订单分解，领走自己擅长的大理石部分，其他不是非常熟悉的品类就都交由兄弟们去做。“只要找到我们的客户，我们都不会让他流失。”吕吉忠表示，抱团以后，订单量不断上升，目前正欲扩大队伍，但也不盲目招人，对于采购这个行业，人品第一。因为搞砸一个订单，就意味着失去千千万万个订单。

频频遭遇大客户“跑单”

　　纵然吕吉忠已经成立了工作室，但想要承接大订单并不是那么容易的事。

　　“目前，我们承接的订单，少则数百平方米，多则不超过3000平方米。”李碧良说，没有自己的加工厂，采购商很难承接大订单。因为订单超1万平方米的工程方往往都提出到工厂先看样，这让采购商们很困惑。

　　他坦言，很多购买3000平方米以上的大客户都不愿立马交定金，都要求去工厂实地看样。如此一来，他们便剔除中间商，直接与工厂达成协议。费了千辛万苦才找到的客户，一下子免费送给了人家。

　　李碧良回忆道，起初，接到一个来自江西的400平方米的单子，客户比较满意，说想来参观工厂，也没多想，便带了去。不料，参观时，这个客户与工厂老板交换了名片后，便再也没找过他们。后面得知，这个客户走后，给这个工厂下了2万平方米的订单。

　　“令采购商特别苦恼的是，就算自己开出的价格很低，工程方都会认为自己赚了很多。工程方往往都忽略了后期服务的价值。”李碧良无奈地说，没有自己的工厂，实难做大。

　　“目前，3000平方米以下的订单很多，但几乎都是小单。”吕吉忠坦言，订单小，品种多，意味着就得做更多工作，需要更多人来完成。如此一来，利润也就更少。

　　而在业内资深采购人士蒋召光看来，石材采购商更像是行业里“夹缝生长”的一棵小草，由于自身局限性，终不能粗壮树干，舒展枝叶。

　　李碧良坦言，采购行业的确存在很多问题，但要突破这种禁锢，必然需要寻找另一片土壤。他还表示，目前他们正在筹备建一个工厂，寻找代理矿山。

　　当采购商有了自己的工厂和矿山，这不就又和传统石材企业一样了？然而，李碧良解释道，性质大不相同。传统的石材企业，多以生产起家，生产出东西来，然后又推销出去。而他们则是从服务起家，更懂得客户需要什么，是去做市场需要的东西，而不是生产东西。

　　“石材行业已到了攻坚时刻，大部分企业都在谈转型升级，采购群体也不例外，只有顺应市场需求，才是最终赢家。”李碧良如是说。