一个多月的走访调查中，企业主向调研组吐露最多的苦衷莫过于：“石材行业不如以前好赚了，市场上都在打价格战，利润太薄了。”

海西石材城荒料堆场一角。

　　价格战在石材行业内部叫作“割肉”，不仅在割竞争对手的肉，更是在割自己的肉。所谓“伤敌一千，自损八百”，历来最为下策的就是“肉搏战”，毫无技术含量可言。那么，石材行业为何走到靠压低价格才能生存的地步？记者在深入采访多家石企和多位业内资深人士，解读这一现象的同时，也与读者分享不打价格战企业的成功运营之道。

【现象】价格战伤了无辜的优良品种

　　走在水头的大街小巷，一抬头满是“某某石材多少元起”“某某石材只要多少元”等广告标语。或许，这种变相的“明码标价”能吸引采购商眼球，或许这种“割肉价”是供应商最快的回本方式，或许……

　　然而，今年9月，周维石业却掀起一场维权大战。起因是一些品质参差不齐的企业借周维木玛丽名头，以低价行销劣质木玛丽，影响了周维品牌形象。

　　“市场上，有些人为了打压其他供应商，产品以次充好，价格压得特别低，弄得很多好产品有价无市。”周维石业总经理林时轮说，以前大家都知道木玛丽属性特别，不好做，都没人做，后面被周维做起来后，都蜂拥过来抢滩。

　　“有钱大伙一起赚，要是为了赚钱把市场行情搞乱，这就不好了。”林时轮说，还好启动了维权大战，不然好好一个产品品牌就要被一些不法分子搞砸了。

　　全国工商联石材业复合板委员会秘书长白利江坦言，20多年的石材从业经历，他看到不少好产品在价格恶战中“牺牲”，让他尤为痛惜的要数银白龙了。

　　他说，银白龙是国产石材，品质不亚于意大利进口的黑金花，不但层次感强，基底特别黑亮，可谓国产石材里的极品。六七年前出现在市场，每平方米要300多元，随着开采量增加，价格逐年下降，2012年稳定在200元左右，“这个价格还算合理，矿主、经销商都能得到相对合理的利润”。

　　让人没想到的是，2013年年初，随着银白龙知名度的不断增大，越来越多的人加入进来，但每家库存量都不大。突然有一天，市场上一下子冒出60万平方米的银白龙，每平方米才40元，这令业界一片哗然。据悉，抛售60万平方米的供应商实为转行，故以成本价甚至低于成本价进行抛售，让银白龙身价一下子跌入低谷。自此，因产品价格低、利润低，经销商不愿再卖，设计师更不愿意设计。

　　此外，因个别企业为争取采购商下单、脱手回流资金，类似白玉兰、意大利木纹等中高端产品的身价也在持续价格战中暴跌不少。

【探因】市场需求减少矿山盲目开采

　　有业内人士表示，石材行业真正遭遇寒冬是从2013年年末开始。2014年年初，整个市场需求量骤减让很多石材企业措手不及，供应商为了获得订单，开始大幅降价，一家低过一家。

　　这一时期，新兴、品种多样化的大板市场也在此消彼长，市场间的竞争除了位置以外，还发生“买多少送礼品”这种变相价格战。

　　除了市场需求减少，直接影响石材价格的要属矿山的盲目开采。早先，南安人做石材都是从国外进口，而近几年，随着国内矿山逐步开放，不少石材人一哄而上。但国内矿山开采年限很短，一般是3、5、7年，这迫使矿山开发商，利用最短时间挖掘最多石材荒料。

　　“矿产权一份多卖势必引发矿山开采的无序性。”白利江表示，不少地区政府为了快速创造业绩，对获得矿产权的开发商并没进行较为系统的审查，开采过量、不环保等问题相继出现。

　　米兰集团矿业负责人徐亮表示，国内矿产开采权往往只有几年，而国外矿产权多是几十年甚至终身制。“一个矿如果能长期拥有，也就不急着开采。”徐亮说，国内之所以出现荒料供过于求的现象，原因在于矿产开采权的年限短。很多矿山从买入到产出，往往都需要两年时间，这意味着前两年都没收入可言，所以一旦出成品就拼命开采，一时间某个品种供过于求便不难理解了。再者，石材相关部门和协会未出台相关开采环保政策，盲目滥采便会肆意生长。

【出路】限制矿山开采开拓终端渠道

　　那么，如何才能保持优质石材品种的生命周期和价值？土耳其远洋矿业旗下的贸易公司总经理辛黄立一言以蔽之：限制开采量，控制代理商数量，帮助代理商拓宽市场渠道。

　　在辛黄立看来，远洋矿业产品价格之所以能保持稳定，很大原因在于控制开采量。“每个品种的年开采量，是根据预测矿山的生命周期，通过大量市场调查和数据分析得出来。而不是代理商要多少，我们开采多少。”辛黄立说，只有结合市场的需求量进行开采，才能减少库存量。

　　作为南安籍最大的矿山集团，远洋矿业不但没盲目扩大代理商数量，反而是极为谨慎地挑选。辛黄立说，目前远洋矿业拥有20座矿山，却只有30多个代理商。

　　“我们选择代理商，不在于对方企业规模大小，而是他们的营销策略。”辛黄立说，远洋杜绝投机心态的代理商加入，每个代理商都要朝着为这一个品种的长远品牌做好打基础的工作，只有共同维护好这个品种的价值，才能为彼此创造更大价值。

　　“我们还做了一套开采品控体系，开采出的每批次石材都会进行A、B、C分级，根据代理商需求供货。”辛黄立说，除了限制开采量和代理商数量，远洋还帮助代理商开拓终端渠道。

　　“我们借米洛西这个终端石材品牌，让设计师把我们远洋的品种设计进去，这就反推着终端的工程商来市场找那些被设计师运用的品种。”辛黄立说，这或许只是辅助渠道，却是最有效的。

　　“当工程商主动来找某个品种，某个品种又恰好掌握在几个人手里，这就是价值坚守的终极体现。”辛黄立说，如今，由远洋矿业开发的路易十三、白玉兰、莎士比亚灰、铜雀台、半宝玉石等10多个品种在市面上均保持较稳定的价格。

观点

　　1.延长矿产开采年限限制年开采量

　　在全国工商联石材业商会矿山委员会秘书长庄锡招看来，要想让企业不慌张、不盲目开采，最有效的办法就是延长矿产开采年限，给他们足够筹备时间，先做好环保，再开采，并限制年开采量，确保产品不过度流通。

　　2.政府和协会联合推出行业规范“低价竞争有时反映出企业对自身产品的不自信。”华辉石业副总经理潘小毛说，好产品会说话，没必要压低身价奉承谁。但如果甩价的企业多了，有时会影响采购商对一些品种的错误认识。他认为，协会和政府应联合起来，出台一些规定规范行业健康发展，控制一些扰乱市场正常价格的不良现象。

　　上海石材协会秘书长范林根也表示，石材产业链太长，却没有相关部门进行总体调控，造成很多信息不对称，价格乱象也就不难想象。

　　3.借鉴国外资源保护机制稳定价格

　　“国外有不少矿山都会跟国际著名设计公司合作，等设计公司确认好石材的尺寸、码单后，才进行开采。如此一来，既不产生库存，也不用贱卖。”白利江说，国外大部分品种价格都高于国内，不是因为他们品质有多好，只是他们限量开采，保证产品稀缺性。国内矿山可以对上述模式进行尝试，让原本100平方米的石材产生500平方米的利润。目前国内有几个企业正尝试类似模式，不走市场，只与区域性项目直接合作，保证价格不被侵犯。（记者 蔡静琦 文/图）