本期嘉宾：厦门荣居房产行销策划代理有限公司总经理王凯

　　大企业有大企业的发展之道，小企业有小企业的生存之法。在竞争激烈、正处于整合期的厦门房产中介市场，王凯为厦门荣居房产行销策划代理有限公司找到了符合自己中小房产中介企业的生存发展之道。

看好行业前景
毅然入市

　　在27岁之前，王凯在一家外资企业做管理，性格内向。27岁结婚后，他觉得自己必须要去闯一番，就辞职出来跑业务，做报纸的发行。“当时就想出来后一定要努力去做好，因为没有退路。”在这种坚定的意志下，他每天要求自己一定要出去跑，没做到业务就不能吃饭，“吃饭也成了每天的一种乐趣。”现在的王凯以一种开玩笑的语气谈起那段日子。也正是这种认定一件事就拼命去做到最好的干劲，让王凯的业务能力快速成长，1年后就当上了发行站的站长。

　　做了4年的发行工作，当了3年的发行站站长，也拿到了让很多人羡慕的较高工资。在这种情况下，很少人会想到他会放弃这份稳定的工作，进入陌生的房产中介行业。当一个之前出来做房产中介的同事打电话告诉王凯说，他想自己开店的时候，王凯竟然毫不犹豫地跟他说，“我出来和你一起做吧。”这样的回答也出乎该同事的意料。第二天，王凯就真的辞职了。“我那时候对房产中介完全不了解，只是想反正都是业务类的，也没什么区别。我也想中国有13亿人口，正处于城市化进程的时代，今后房产中介肯定是有非常大的发展空间。”

“农村包围城市”的特殊扩张模式

　　2006年3月，荣居房产的第一家门店在厦门凯旋广场旁开业，而在开业后的第一个月，王凯这个新人就做了1万多的租单，整个门店的业务量也做得很好。“其实当时厦门的房产中介市场因营业税的出台，正处于低潮，我们开店后才慢慢好起来。不过做业务，不是只有努力就可以做好的，你要不断总结经验，要寻找到其中的乐趣，这样你才能投入一种比较好的心情，给客户提供更加优质的服务。我在做业务时，觉得在与人交流、沟通、接触中，能找到自己的价值，能从客户那里学习到很多东西，这些都成了我的乐趣，所以我很乐于与他们交谈、交朋友。”王凯在门店的经营方式上也总结出了一些技巧，当时大部分的中介门店是早上9点开门，晚上8点关门，“早上7点多到9点和晚上8点到11点，这两个时间段，市场是空白的，而会在这两个时间段找房子的客户必定是比较急的，我们门店在这两个时间段有营业，也获得了很多准客户。”

　　由于自己买的房子在海沧，2009年8月，王凯在海沧开了荣居房产的第一家门店。如今，荣居房产在海沧已经有4家门店，也积累了比较广的人脉和资源。而今年，荣居房产在海沧的门店将扩张至9家，完成对海沧的布局，而岛内将由1家发展至4家，明年再向集美扩张。这种扩张模式有点“农村包围城市”的意味。王凯也坦陈，“针对我们自身实力不是很强的情况，我们也只能先重点发展岛外，岛外的经营成本比岛内小很多。其实岛外规划也很好，房价也是很多工薪阶层都可以接受的，交易量也非常大，我们的利润点也挺高。”

规划新经营模式
应对变革时代

　　“一定要让员工赚到钱，给员工一个发展空间，让每个员工快乐工作。”这些都被王凯认为是非常重要的。所以荣居房产非常注重对员工的培训，提倡学习的气氛，也努力为员工营造一个既激情又舒适的工作环境。公司的问候模式很特别，店长每天早上都要站在门口与每个员工击掌问“早上好”！有时候公司的早会会搬到海边去开，让大海的浩瀚来愉悦员工的心情；会将员工组成一个浩浩荡荡的摩托车车队在海沧拉风；在“我爱我家”宣传栏上，贴一些员工随想的文章让大家一起分享；组织一些读书会……形成了一种互助、团结、有凝聚力的企业文化。

　　王凯也表示，“随着房地产行业的调整，行业的不断成熟，变革的时代到来了。如果我们没有找到发展的支撑点，很容易被淘汰，所以我们要找到变革的方向。我们已经在进行新的经营模式的规划了，在今后扩张的新门店里，我们就要按照新的模式去发展。”王凯认为，无底薪高提成的旧模式，员工对企业的认同感比较弱。有底薪制的经营模式，公司能取得更好的发展，员工的福利、职业规划也都能得到进一步提升，新人也有成长的时间，公司也更像一个家。这种新的经营模式，其实也是企业发展到一定程度之后必须经历的一种阶段。（本网记者 林秋燕）